摘要：翻看用友和金蝶的財報，多年來最大的利潤還是來自于中小企業(yè)市場的產(chǎn)品，而在中大型市場只見雷聲未見雨下。無論是浪潮用友還是金蝶，都不要顧此失彼，在保持在中小企業(yè)市場上的傳統(tǒng)優(yōu)勢，

提起SAP、Oracle都被認為是中大型企業(yè)的代名詞，他們一直盤據(jù)中國企業(yè)的金字塔尖，而國內(nèi)的管理軟件廠商長期把持著金字塔的腰部客戶，多年來涇渭分明，但是在2019這樣的局面將會打破，中小企業(yè)將成為管理軟件廠商軍閥割據(jù)的戰(zhàn)場，原本相安無事的局面將會打破，不僅國內(nèi)外管理軟件廠商群雄逐鹿，甚至連BAT、京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司也開始對中小企業(yè)市場虎視眈眈，一場中小企業(yè)的血戰(zhàn)即將開始。

Oracle率先開炮中小企業(yè)

最先在中小企業(yè)布局的是Oracle，自從Oracle加速云端戰(zhàn)略開始，就不遺余力在云端深耕，收購當時成為了Oracle快速進入的通道，甚至一度傳出Oracle以460億美元的價格收購Salesforce，但被Salesforce的創(chuàng)始人無情拒絕，

貝尼奧夫當時表示，“Salesforce、亞馬遜、微軟以及谷歌都遠遠走在了云服務市場的前列。Oralce的收購對于Salesforce而言除了錢意議不大，也不會對甲骨文的業(yè)務轉(zhuǎn)變產(chǎn)生實質(zhì)性影響。

這也徹底激怒了Oracle，為了證明Oracle云端必爭的決心，適應云計算的發(fā)展需求Oracle將80％的代碼進行了重構，付出的努力不可謂不大，甚至大面積裁減傳統(tǒng)業(yè)務的銷售人員，大幅擴充云計算高端人才的儲備，同時停止對傳統(tǒng)系統(tǒng)版本的更新，助力客戶加速上云計劃。

但是這一策略對于用戶而言顯然過于激進，特別是在中國市場，多數(shù)的中國大中型企業(yè)用戶還沒有做好完全上云的準備，Oracle的這一策略迫使中國企業(yè)用戶改換門庭，紛紛轉(zhuǎn)頭SAP，這也是SAP在2017和2018年在中國市場連創(chuàng)佳績的原因。

Oracle也發(fā)現(xiàn)中國與全球市場上的差異，特別是在接受云計算上大中型企業(yè)和中小企業(yè)上有所不同，在中大型企業(yè)市場Oracle在保持策略不變的情況下，Oracle開始率先向中小企業(yè)開炮，Oracle以93億美元收購NetSuite，全面挺進中小企業(yè)市場，在中國市場NetSuite也調(diào)整了打法，以8000元每月，10個用戶數(shù)，年費不到10萬元就可以使用到國際上的知名品牌Oracle NetSuite云ERP，Oracle的目標很清晰，在中小企業(yè)的ERP市場，一直處于空白，此次打出親民價甲骨文是要實現(xiàn)從中大到中小市場的全覆蓋，形成一個完整的客戶閉環(huán)，打破國內(nèi)管理軟件廠商的固有領地。

SAP放低姿態(tài) 將中國納入第二故鄉(xiāng)

對于Oracle這個老對手，SAP也是看在眼里記在心里，2019年伊始SAP就拋出了中國加速計劃，并宣布中小企業(yè)納入三大新年戰(zhàn)略之了，重點關注中小企業(yè)客戶的市場培育和發(fā)展，要讓大型、中型、小型的中國企業(yè)都能夠無差別的體驗到數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的好處。

其實在中小企業(yè)市場，SAP并非沒有嘗試，曾經(jīng)也推出過SAP的B1產(chǎn)品，和SAP Byd的減化版用來搶占中小企業(yè)市場，但是中大型企業(yè)和中小企業(yè)有所不同，SAP用大客戶的思維來銷售來向中小企業(yè)銷售產(chǎn)品，合作伙伴也因為客單價低利潤薄還需要實施，最終的結(jié)局也是草草收場。

但是此次將中小企業(yè)納入SAP的戰(zhàn)略拼圖與上次還是有所不同，從官方的文宣中我們可以看到SAP此次重返中小企業(yè)戰(zhàn)略還是經(jīng)過了深思熟慮。

第一、SAP希望建立一個更加適合中小企業(yè)的生態(tài)體系，包括與阿里巴巴的合作。SAP首先希望從基礎設施的角度，大幅度降低中小企業(yè)使用云計算的成本；

第二、SAP也將加大本地化的研發(fā)，推出更加符合中國中小企業(yè)快速實施、快速交付的解決方案；例如與支付寶、微信以及更多本地化軟件的結(jié)合，讓中小企業(yè)能夠快速使用和上線。

第三、SAP還將與合作伙伴大規(guī)模建立集中的遠程交付中心，而不再像以前那樣派遣昂貴的咨詢顧問去現(xiàn)場交付系統(tǒng)。

為了實現(xiàn)這個目標，SAP可能要調(diào)整以前的大客戶的銷售方式，專門重構圍繞中小企業(yè)的生態(tài)合作伙伴系統(tǒng)。

在提到所謂的下一代生態(tài)合作伙伴時紀秉盟表示：在過去，SAP生態(tài)系統(tǒng)更多是幫助SAP銷售軟件產(chǎn)品、幫助客戶進行部署和實施，以系統(tǒng)集成商為主；在未來，在與系統(tǒng)集成商合作的基礎上，SAP還將專注培養(yǎng)和建設下一代生態(tài)系統(tǒng)。下一代生態(tài)系統(tǒng)意味著SAP與這些合作伙伴所合作的領域、工作方式等，與過去很不一樣。

但是如何構建下一代生態(tài)合作伙伴？給予什么樣的市場政策并沒有提及，看來SAP在中小企業(yè)還在試水階段。

現(xiàn)在無論是大廠還是小廠言必稱生態(tài)，但是能把生態(tài)做好的卻不多，怎么吸引鏈條上的伙伴與你同行？如何解決本土化問題？如何打通從合作到實施到銷售等一體化方案，畢竟SAP在中小企業(yè)市場的經(jīng)驗不多？另外，SAP能開放到什么程度？能讓出多少紅利給予伙伴？與同行友商之間更具哪些吸引力？這些都是SAP在中國中小企業(yè)市場需要思考的。

除了Oracle和國內(nèi)的管理軟件廠商，SAP還要警惕同是歐洲起家的國際開源ERP廠商Odoo他甚至有著“SAP killer”的稱號。

Odoo能否成為SAP和Oracle路上的攔路虎

SAP和Odoo兩家企業(yè)都源自歐洲市場，SAP憑借成熟的套裝軟件稱霸大型企業(yè)市場，在產(chǎn)品技術架構上更為傳統(tǒng)和復雜；Odoo則是一家國際知名的中小企業(yè)軟件廠商，致力于為中小企業(yè)提供開源ERP平臺，技術架構較為靈活和簡潔，更適合中小企業(yè)的應用需求。

針對中國市場，SAP已經(jīng)在中國市場扎根多年，在大企業(yè)市場擁有較大話語權，但在中小企業(yè)市場卻一直沒有取得突破性進展；Odoo雖然也已經(jīng)進入中國多年，但過去一直靠合作伙伴進行市場拓展，為了加速搶灘中國市場，2018年Odoo選擇與浪潮成立合資公司，共同拓展中小企業(yè)市場。

對于SAP來說，長期以來作為生態(tài)系統(tǒng)主導者的角色也已經(jīng)根深蒂固，因此，在面向中小企業(yè)市場時，SAP的做法是自己打造一整套解決方案，交由生態(tài)伙伴銷售和實施。SAP對中小企業(yè)市場的布局，不是要從中獲得多大的實質(zhì)性效益，而是著眼于中小企業(yè)未來發(fā)展壯大后，成為SAP新的大型企業(yè)客戶。

相比較而言，Odoo和浪潮云ERP則是與客戶、伙伴和開發(fā)者一道共同組成一個生態(tài)系統(tǒng)，以滿足中小企業(yè)復雜的上云需求，同時實現(xiàn)自身和伙伴的發(fā)展壯大，這種“從中小企業(yè)中來，到中小企業(yè)中去”的做法，與SAP的“提前布局中小企業(yè)，謀求未來大型企業(yè)市場”策略有著明顯不同。

國際巨頭虎視眈眈，國內(nèi)企業(yè)如何應對？

SAP和Oracle、Odoo等國際巨頭不約而同的轉(zhuǎn)戰(zhàn)中小企業(yè)市場，必然會加劇與國內(nèi)管理軟件廠商之間的競爭，金蝶、用友、浪潮將以何應對呢？

其中，金蝶轉(zhuǎn)型力度最大，用友盡管市場布局最早，但歷經(jīng)多次戰(zhàn)略調(diào)整仍處在摸索期；浪潮也高度重視SaaS市場，先后推出多款產(chǎn)品。

金蝶在中小企業(yè)市場一直主打云星空，號稱一代的云產(chǎn)品，采用微軟系統(tǒng)開發(fā)，實際上就是原來的金蝶k3 cloud，這個產(chǎn)品比用友的云產(chǎn)品早推出一年多，在市場上也是風起云涌，雖然也需要實施并非完全意義上的云架構，但是可租用的模式頂著云計算的頭銜，還是打的用友無法還擊。

直到2018用友才倉促推出U8 Cloud，但是這款產(chǎn)品與K3 Cloud從底層架構上并無太大差異，也是一代的云產(chǎn)品，需要本地安裝和實施。

用友和金蝶把更多的精力都放在中大型企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)上，包括金蝶推出大型云產(chǎn)品云蒼穹，這也算是一款真正意義上的云架構產(chǎn)品。

以及2019年的1月用友也發(fā)布了大型數(shù)字化產(chǎn)品NC Cloud，兩家都把戰(zhàn)略重心放在大中型企業(yè)市場，也是由于多年在這塊深耕不足，加上SAP和Oracle兩大巨頭把持，所以從心理上用友和金蝶都想啃下這塊骨頭，從SAP和Oracle虎口撥牙。

但是SAP和Oracle反其道而行，將用戶策略進行下探調(diào)整，不得不引起用友和金蝶兩家的重視，特別是用友和金蝶在中小端的云產(chǎn)尚有不足。

翻看用友和金蝶的財報，多年來最大的利潤還是來自于中小企業(yè)市場的產(chǎn)品，而在中大型市場只見雷聲未見雨下。

如何守好自已的大本營不被偷襲，用友和金蝶需要思考更多。

相比用友和金蝶，浪潮此前一直深耕行業(yè)和高端，但自2017年起發(fā)布浪潮云會計，2018年與Odoo合作，借助企業(yè)上云，發(fā)力中小企業(yè)市場。

浪潮選擇與國外開源管理軟件公司Odoo成產(chǎn)合資公司，借用Odoo底層的架構能力以此來實現(xiàn)云端上的彎道超車，因為Odoo和SAP同樣來自歐洲，又擁有410萬家中小企業(yè)用戶、1250個合作商的最佳落地實踐，產(chǎn)品覆蓋銷售與CRM（客戶關系管理）、庫存、記賬、電子商務、網(wǎng)站與人力資源等。

浪潮希望在中小企業(yè)云端產(chǎn)品能夠借雞生蛋實現(xiàn)一步到位，自從去年Odoo宣傳與浪潮合作以來，雙方合作推出來適合中國中小企業(yè)的開源云ERP產(chǎn)品PS Cloud。

與Odoo的合作的確是一個捷徑，Odoo有這么多款產(chǎn)品和成功案例實踐，但風險也同樣存在，就是能否適合中國企業(yè)？特別是在本土化這一塊也是浪潮必須要邁過的坎。

無論是浪潮、用友還是金蝶，都不要顧此失彼，在保持在中小企業(yè)市場上的傳統(tǒng)優(yōu)勢，守住自已的地位，千萬謹防Oracle和SAP在中小企業(yè)市場的偷襲