摘要：聯(lián)想凌拓為陸大昕，管理層其他大佬不知道還會(huì)有哪些算是空降的，其他大佬應(yīng)該會(huì)有聯(lián)想人和人進(jìn)來才行事如人愿。聯(lián)想凌拓銷售副總裁楊偉仁，之前為中國區(qū)總經(jīng)理，主要看中國業(yè)務(wù)。目前亮相凌拓實(shí)行紅牌藍(lán)牌的雙品牌策略。

發(fā)展PC業(yè)務(wù)，收購了IBM PC。

發(fā)展服務(wù)器業(yè)務(wù)，收購了IBM System X服務(wù)器。

發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)，收購了摩托羅拉手機(jī)品牌。

發(fā)展存儲(chǔ)業(yè)務(wù)，合資合作EMC產(chǎn)品。

……

之前，通過收購，通過資本運(yùn)作，聯(lián)想一直想沖破發(fā)展的壁壘，這一次與NetApp的資本合作是否也可以如愿以償呢？

Global合作，站得更高看得更遠(yuǎn)

只是我感覺聯(lián)想與NetApp合作就如當(dāng)初聯(lián)想與HDS，聯(lián)想與EMC，還是會(huì)受到NetApp公司全球戰(zhàn)略的波動(dòng)和影響。不好說聯(lián)想凌拓可以堅(jiān)持多少年？

不過，聯(lián)想與HDS，與EMC的合作只是OEM，沒有合資公司，或者有了合資公司沒有研發(fā)，都不會(huì)長久。即使有了合資公司、研發(fā)中心，也沒有全球代工生產(chǎn)這樣的深入合作，因此還是不會(huì)長久。

現(xiàn)在聯(lián)想與NetApp合作，這些因素全部有了。

業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析指出，Global合作最重要，不然中國國情變化太快，商業(yè)環(huán)境太復(fù)雜，合作就沒發(fā)長久。因此，現(xiàn)在聯(lián)想與NetApp合作的合作比OEM要深入，但是也不像HPE那樣完全賣掉中國業(yè)務(wù)。況且聯(lián)想的工廠接的是IBM System X的制造廠，利用起來幫助NetApp代工倒是不錯(cuò)。

看到最新的人事任免，之前為SAP大中華區(qū)技術(shù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)總經(jīng)理、埃森哲董事總經(jīng)理的陸大昕現(xiàn)在為聯(lián)想凌拓CEO，他對(duì)政府、企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀比較熟悉。

聯(lián)想凌拓CEO為陸大昕，管理層其他大佬不知道還會(huì)有哪些？CEO算是空降的，其他大佬應(yīng)該會(huì)有聯(lián)想人和NetApp人進(jìn)來才行？

事如人愿。聯(lián)想凌拓董事長由聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)中國區(qū)總裁童夫堯擔(dān)任。

其他高管分別為：聯(lián)想凌拓首席財(cái)務(wù)官兼首席運(yùn)營官李燕，李燕的履歷目前沒有看到聯(lián)想或NetApp有任何披露。

聯(lián)想凌拓銷售副總裁楊偉仁，之前為NetApp中國區(qū)總經(jīng)理，主要看中國業(yè)務(wù)。

聯(lián)想凌拓產(chǎn)品營銷副總裁黃強(qiáng)，之前為聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)中國區(qū)產(chǎn)品與營銷總經(jīng)理，主要看服務(wù)器。

從左至右依次為：聯(lián)想凌拓首席財(cái)務(wù)官兼首席運(yùn)營官李燕、聯(lián)想凌拓首席執(zhí)行官陸大昕、聯(lián)想凌拓銷售副總裁楊偉仁、聯(lián)想凌拓產(chǎn)品營銷副總裁黃強(qiáng)。

三大業(yè)務(wù)，每一條都有意義

目前對(duì)于合資公司來說，存在三大業(yè)務(wù)：

一條是，合資公司聯(lián)想凌拓的分銷業(yè)務(wù)；

二條是，合資公司聯(lián)想凌拓的OEM訂單業(yè)務(wù)；

三條是，合資公司聯(lián)想凌拓的NetApp訂單業(yè)務(wù)。

倘若三條業(yè)務(wù)組合一起給力的話，合資公司的業(yè)務(wù)范疇一下子就可以增大好多。

聯(lián)想全球賣OEM的NetApp產(chǎn)品，但是如果聯(lián)想OEM的NetApp配置與NetApp現(xiàn)有產(chǎn)品一樣，那么必然會(huì)沖擊NetApp國際市場(chǎng)；如果配置不一樣，那么聯(lián)想OEM的NetApp產(chǎn)品改了配置的話，就會(huì)不那么好賣。因此，聯(lián)想和NetApp雙方如何來協(xié)調(diào)這兩層潛在的問題或全球銷售沖突？

為此，業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析指出，如果是這樣，那就是NetApp和聯(lián)想覺得這樣的指定配置并不會(huì)太影響其市場(chǎng)銷售。畢竟NetApp之前的玩法也和華為、宏杉等不一樣。畢竟可能增加部件帶來的成本上漲，高于可能得到的收益。不過，現(xiàn)在的DE系列和DM系列頂替了原來的DS系列。

然而，聯(lián)想沒有600G－2．4T的SAS盤配置產(chǎn)品，合乎常理嗎？要知道本來NetApp就很開銷空間，配置完畢之后，存儲(chǔ)空間縮水至少75％，那意義何在呢？不過，升級(jí)到了ONTAP9之后消耗就沒那么大了，可以做ADP。

其實(shí)ONTAP 9上一個(gè)版本就支持高級(jí)數(shù)據(jù)分區(qū)（ADP，Advanced Data Partition）技術(shù)了，只是ONTAP 9做了增強(qiáng)，進(jìn)一步減少了root aggregate的容量浪費(fèi)。

其外，SAS盤這個(gè)問題不用過于糾結(jié)，如果SAS容量和成本上沒有大的進(jìn)展的話，可能SAS會(huì)消失的。同時(shí)針對(duì)價(jià)格敏感性可以用SSD＋SATA解決，看重性能和高級(jí)功能的采用全閃解決也不錯(cuò)。并且重刪、精簡(jiǎn)、壓縮也幫用戶省了空間。因此這主要在于用戶的存儲(chǔ)需求和方案選擇了。

此外，業(yè)內(nèi)人士透露，在全球市場(chǎng)上，聯(lián)想只做中低端存儲(chǔ)，高端存儲(chǔ)聯(lián)想是轉(zhuǎn)售NetApp。因而聯(lián)想與NetApp之間在全球銷售沖突就很小了，NetApp走的客戶路數(shù)和聯(lián)想本來就不一樣。即使雙方有可能發(fā)生了摩擦，極個(gè)別用戶可能出現(xiàn)了沖突，兩邊仲裁就可以很好解決。這個(gè)合作策略就如很多年之前的HP（現(xiàn)在的HPE）與HDS（現(xiàn)在的Hitachi Vantara）合作，HP當(dāng)時(shí)OEM了HDS的高端存儲(chǔ)，全球銷售雙方也是非常和諧發(fā)展，沒有存在大家想象的沖突。

可能有朋友想知道聯(lián)想的存儲(chǔ)之前在海外能賣多少？這個(gè)合資公司目標(biāo)市場(chǎng)只是中國么？所以這種全球化的合作有意義嗎？借助聯(lián)想賣自己server服務(wù)器的渠道？合資公司凌拓只銷售中國市場(chǎng)，聯(lián)想與NetApp全球合作，聯(lián)想全球渠道應(yīng)該和NetApp有一定差異。目前亮相凌拓實(shí)行紅牌Lenovo＋藍(lán)牌NetApp的雙品牌策略。紅牌針對(duì)政策與本地化的中國用戶需求，藍(lán)牌針對(duì)專業(yè)的數(shù)據(jù)管理與存儲(chǔ)的中國用戶需求。

二級(jí)總代，凌拓壓貨的“中流砥柱”

在渠道策略上需要注意，所謂分銷業(yè)務(wù)，就是做庫存的學(xué)問，需要二級(jí)總代囤貨，目前聯(lián)想凌拓合資公司旗下的DE2000、DE4000、DE2800等這幾個(gè)型號(hào)等產(chǎn)品將供給二級(jí)總代做庫存，增加銷量必然立竿見影。

不過，聯(lián)想品牌強(qiáng)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)都是壓慘了一片片二級(jí)總代（省分銷商或核心大城市分銷商），這種二級(jí)總代做庫存壓貨的銷售方式，與很久以前EMC的VAD（增值分銷合作伙伴政策如出一轍。

但是話說回來了，只是就看“慘字”怎么理解了，說的這么慘，還是大量的二級(jí)總代要去擠破頭壓，爭(zhēng)取一個(gè)可以壓的名額。

當(dāng)然，之前好多年，阿明在聯(lián)想?yún)^(qū)域市場(chǎng)的地方渠道商做過不少總經(jīng)理的采訪，他們對(duì)聯(lián)想的態(tài)度又愛又恨。愛在于聯(lián)想品牌下的產(chǎn)品好賣，賣得動(dòng)；恨在于聯(lián)想給的壓力太大，單品毛利潤越發(fā)薄弱。

在幾個(gè)月前，聯(lián)想集團(tuán)副總裁、數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)中國區(qū)銷售總經(jīng)理李國慶也都加入了聯(lián)想凌拓的渠道整理與推進(jìn)工作中，自然聯(lián)想渠道也會(huì)幫助聯(lián)想凌拓壓貨的了，畢竟據(jù)說DE開頭的都將算作聯(lián)想的業(yè)績啊。

這一次，NetApp要真的“入鄉(xiāng)隨了俗”

事實(shí)上，聯(lián)想收購IBM后，服務(wù)器產(chǎn)品品質(zhì)是可以，但變通太少，價(jià)格太貴，綜合性價(jià)比太低。同樣一個(gè)公開標(biāo)，報(bào)價(jià)最貴的一般都是聯(lián)想。

因此，從IDC的全球服務(wù)器市場(chǎng)報(bào)告來看，聯(lián)想System x（IBM x86）服務(wù)器排名越來越靠后。

在業(yè)內(nèi)人士看來，吸取收購IBM x86服務(wù)器運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，聯(lián)想凌拓的存儲(chǔ)不再像IBM x86服務(wù)器那樣，死要面子活受罪。

死守品質(zhì)高價(jià)格的一根筋，在現(xiàn)今的市場(chǎng)很難獲得更大的增量，事實(shí)上，聯(lián)想System x的數(shù)字一直在跌。

“在聯(lián)想渠道呆了10多年，見證了聯(lián)想除PC業(yè)務(wù)外做什么死什么的奇跡，不知道這次如何？”一位破有經(jīng)歷的業(yè)內(nèi)朋友對(duì)此有所懷疑。

他認(rèn)為，憑借PC的思路去做其他企業(yè)級(jí)IT產(chǎn)品只能獲得這樣的結(jié)果，有一個(gè)更簡(jiǎn)單的事實(shí)可以證明這一切：“你看誰家的服務(wù)器鍍鋅板有聯(lián)想厚，看看互聯(lián)網(wǎng)公司有誰在用聯(lián)想服務(wù)器？”

用料扎實(shí)還是聯(lián)想System x的服務(wù)器，弱點(diǎn)就是成本高啊，以前IBM System x也最高，繼承過來了，PC就是這么一個(gè)銷售思路，服務(wù)器如此就不行了。然而，時(shí)代不同了，以前買一個(gè)機(jī)器恨不得用十年八年，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司幾乎三年就全換一次。所以，IBM System x那種高品質(zhì)高價(jià)格的方式玩不動(dòng)，再加上ODM大行其道，服務(wù)器的未來真的難說了。

因此，業(yè)內(nèi)也有聲音傳出說，現(xiàn)在純粹做服務(wù)器的廠商都沒幾年“好光景”了，要不然超融合這些創(chuàng)新產(chǎn)品怎么會(huì)火起來，照現(xiàn)在這樣的發(fā)展超融合還得5－6年好光景吧。PC也一樣，蘋果筆記本很快就會(huì)被自己的PAD搞殘了，微軟Sureface也搞殘了很多筆記本廠商。

當(dāng)然了，雙方可以走在一起，辦個(gè)喜事，也是各取所需。不過，這樣的新鮮興奮期到底可以持續(xù)多久呢？各取所需到底能走到什么深度和程度呢？有什么來保證雙方長期的各取所需的那種當(dāng)初的新鮮感呢？

業(yè)內(nèi)人士評(píng)論說，“合資公司成了總代，原有的總代成了二代。有可能聯(lián)想會(huì)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)低價(jià)策略，讓代理商無利可圖，因此，聯(lián)想凌拓的成立，標(biāo)著著企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)的暴利時(shí)代一去不復(fù)返了。”

此外，據(jù)相關(guān)知情人士透露，合資公司從之前NetApp中國這邊拿走了500多個(gè)客戶，如果涉及到全球的客戶比如在中國有分支機(jī)構(gòu)的都繼續(xù)由NetApp保留下來。除此之外的其他行業(yè)和客戶都由聯(lián)想來操盤了。

聯(lián)想自己在全球各地的銷售客戶萬一和現(xiàn)在的NetApp全球客戶重疊的話，那就只能算是NetApp的客戶，聯(lián)想也是不能碰的。聯(lián)想在全球業(yè)務(wù)中推廣NetApp也是非現(xiàn)在的NetApp客戶，不過也有人認(rèn)為聯(lián)想僅限于中國的NetApp業(yè)務(wù)，全球方面只是幫助NetApp代工而不能觸碰銷售部分。即便這些說法不夠全面和準(zhǔn)確，但也確實(shí)需要考慮到這些潛在的“雷”。

只是之前因?yàn)槁?lián)想System x未能很好入鄉(xiāng)隨俗，所以聯(lián)想發(fā)展前期受到了一定的阻力。這一次，聯(lián)想的NetApp真就要“入鄉(xiāng)隨俗”了。同時(shí)還要兼顧全球存儲(chǔ)業(yè)務(wù)中與NetApp已重疊或潛在重疊客戶領(lǐng)域，因?yàn)檫@部分領(lǐng)域依然由NetApp來“行使主動(dòng)權(quán)”，聯(lián)想最多是個(gè)配套代工。

因此可見，聯(lián)想凌拓是聯(lián)想DCG的又一個(gè)“試金石”，也是NetApp的“入鄉(xiāng)隨俗”的全新表現(xiàn)，期待關(guān)注后面技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新的進(jìn)展情況。也但愿雙方在未來的發(fā)展與合作中如愿以償。只是誰更如愿以償呢？不要又是友商就好。

（Aming）

本文得到了多位企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)業(yè)界大師的幫助，特別感謝大家的交流、討論和對(duì)阿明的指教與幫助。因?yàn)槲恼聝?nèi)容涉及到不少商業(yè)運(yùn)作和業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)容，應(yīng)多位大師的要求，這里就不明確寫出來各位大師的姓名了，在此一并致謝！謝謝。

對(duì)此，你怎么看？歡迎文末留言評(píng)論。

——阿明／撰文——

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