摘要：到今年月，華為輪值董事長徐直軍于軟博會上的演講中指出要努力把華為云打造成軟件企業(yè)開發(fā)和運營的平臺。這條線貫穿華為云方針的始終。不碰數(shù)據(jù)，做伙伴的云平臺，目前華為云進展如何在月日日的大會上，華為云向伙伴交出了他們的答卷。

謀定而后動，不打無準備之仗向來都是華為的風(fēng)格。從2017年3月成立云BU，正式宣布進入公有云市場，到2018年7月進入Forrester發(fā)布的《中國企業(yè)公有云平臺》領(lǐng)導(dǎo)者象限，華為僅用了1年多的時間。

而且，在云計算方面，華為始終堅持不碰數(shù)據(jù)的紅線。從今年4月任正非在接受新華社采訪時表示，其實華為沒有做業(yè)務(wù)內(nèi)容，只是做一個基礎(chǔ)平臺。到今年6月，華為輪值董事長徐直軍于2018軟博會上的演講中指出“要努力把華為云打造成軟件企業(yè)開發(fā)和運營的SaaS平臺”。甚至于2018 HC大會上，華為公司副總裁、云BU總裁鄭葉來也再次強調(diào)“華為云不碰用戶數(shù)據(jù)，不可能因為幫助用戶裝修，就將房子據(jù)為己有?！边@條線貫穿華為云方針的始終。

不碰數(shù)據(jù)，做SaaS伙伴的云平臺，目前華為云進展如何？在10月10日－12日的HUAWEI CONNECT 2018（HC大會）上，華為云向SaaS伙伴交出了他們的答卷。

為什么是SaaS？為什么是華為云？

這還要從國內(nèi)軟件企業(yè)面臨的困境說起。

在全球軟件產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的今天，中國仍然缺乏全球性的國際領(lǐng)先軟件龍頭企業(yè)。

原因何在？徐直軍在2018年軟博會上做了解答，他認為主要有以下幾個方面的原因：國內(nèi)客戶不接受國產(chǎn)軟件 license＋軟件年費的商業(yè)模式；項目制占主體地位，嚴重制約了軟件產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品化的發(fā)展；國產(chǎn)軟件缺乏核心基礎(chǔ)，導(dǎo)致國內(nèi)軟件業(yè)在生態(tài)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上有缺失。

不過，軟件即服務(wù)（SaaS）這種商業(yè)模式的出現(xiàn)，使得企業(yè)從買軟件轉(zhuǎn)變?yōu)橘I服務(wù)，而軟件企業(yè)基于訂閱的方式每年獲取收入，本質(zhì)上就是license變成按年收費，這將徹底解決中國客戶不接受國產(chǎn)軟件收取軟件年費的這個習(xí)慣。基于此，徐直軍認為現(xiàn)在的軟件企業(yè)，誰先轉(zhuǎn)變成云交付模式，誰就有可能在未來競爭當(dāng)中取得優(yōu)勢。

這一點上，華為的戰(zhàn)略合作伙伴、國內(nèi)傳統(tǒng)管理軟件代表廠商之一的用友網(wǎng)絡(luò)感觸頗深。

其高級副總裁杜宇表示，現(xiàn)如今數(shù)字化趨勢正倒逼著企業(yè)開始思考，如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，滿足客戶個性化需求，激發(fā)員工新活力，以此尋求新的增長點和創(chuàng)新的商業(yè)模式。未來，所有企業(yè)要么是數(shù)字化原生企業(yè)，要么成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型／重生企業(yè)。

所以，做了三十年軟件的用友，也開始做SaaS了，這是因為服務(wù)化才是數(shù)字化時代客戶真正需要的?？蛻舨皇菫榱速徺I一個軟件，客戶需要的是軟件能夠持續(xù)的成為最新的服務(wù)給到他，所以軟件一定會轉(zhuǎn)向SaaS，一定會轉(zhuǎn)向服務(wù)化。

而上云是SaaS 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵路徑。企業(yè)上云分為三個階段：第一階段：融云。企業(yè)在現(xiàn)有基礎(chǔ)軟件應(yīng)用的領(lǐng)域，借助云計算，拓展基于應(yīng)用場景的互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)和輕量化 APP 應(yīng)用；第二階段：上云。企業(yè)在未實現(xiàn)信息化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，直接借助SaaS 云服務(wù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與管理變革；第三階段：遷云。企業(yè)著手構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)運營平臺，實現(xiàn)組織內(nèi)部、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)間云端集成、數(shù)據(jù)互通、資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)同，實現(xiàn)商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新與重塑。

在上云的過程中，用友網(wǎng)絡(luò)選擇華為云作為其主推的合作主機，目前已將U8 Cloud，營銷云等增長非?？斓漠a(chǎn)品部署到華為云上面。

那么，除了用友這種傳統(tǒng)云轉(zhuǎn)型巨頭，其他新興SaaS廠商選擇華為云作為其云供應(yīng)商又是出于哪些考慮呢？

北京陽光云視的曹飛現(xiàn)場舉了一個例子，今年七月份，他們把所有在某云廠商上存量平臺的業(yè)務(wù)（約二三百億PB）全量遷移到華為云上，同時，媒體行業(yè)電視內(nèi)容必須連續(xù)發(fā)布，而華為云則很好地滿足了其一夜之間全量遷移的要求。

在該過程中曹飛最大的感觸是，企業(yè)做SaaS服務(wù)的時候?qū)τ谠瀑Y源運營商的依賴性和要求，就是云的可靠性。另外運營商的承諾很重要，上不碰應(yīng)用是對所有SaaS公司的基礎(chǔ)利益保障，下不碰數(shù)據(jù)，想把用戶的數(shù)據(jù)從內(nèi)部挪出來放到互聯(lián)網(wǎng)上本身就是一個挺難的事情，因此能夠做到下不碰數(shù)據(jù)，保障數(shù)據(jù)的安全性，有效性，是讓客戶能夠滿意，讓SaaS真正服務(wù)到客戶身上的有力保障。

榮之聯(lián)首席營銷官潘維認為，貼身的線下交付服務(wù)，安全以及持續(xù)的研發(fā)能力投入是目前華為云帶給他們的最大使用體驗。而其整個業(yè)務(wù)過程中數(shù)據(jù)的抓取，清洗，處理，以及匹配，到千人千面的數(shù)據(jù)化處理（如，文字數(shù)據(jù)，有視頻數(shù)據(jù)，有聲音數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)標簽的分析等），這個比較復(fù)雜而且實時的數(shù)據(jù)處理過程中間華為的異構(gòu)數(shù)據(jù)讀寫能力以及多維數(shù)據(jù)的計算能力得到他們最大的認可。

華為云層層破局，三步助力 SaaS企業(yè)

除了以上提及的能力外，在10日下午主題為《云時代，SaaS廠商如何破局》的CXO 圓桌論壇中，現(xiàn)場嘉賓們還表達了他們對華為云下一步需要構(gòu)建能力的期望。

這里，主要有三點：第一個是平臺本身的技術(shù)能力和穩(wěn)定性，這是特別重要的。第二個就是性價比。很多企業(yè)坦言，作為SaaS 廠商，他們還是比較看中價格的。第三個就是云上對廠商的導(dǎo)流能力?？梢哉f，中國所有SaaS廠商最頭疼的就是獲客問題。由于中國SaaS廠商，單一企業(yè)的獲客能力都不是特別強，因此華為作為技術(shù)廠商，怎么利用其領(lǐng)導(dǎo)力打通行業(yè)，解決中小廠商獲客能力是很重要的。

對此，華為云客戶總監(jiān)給出了目前華為云已經(jīng)制定并且正在踐行的一些措施。華為云會打造一個云平臺，扎扎實實的把底座做好，把相關(guān)配套設(shè)施工具做好，從而方便SaaS伙伴基于這個平臺來根據(jù)客戶的需求做開發(fā)，給客戶創(chuàng)造價值。

具體來說，華為云會從三個方面來幫助SaaS企業(yè)：

第一，將三十多年的研發(fā)經(jīng)驗貢獻出來并打造一個基于人工智能的開發(fā)平臺，幫助企業(yè)提升研發(fā)效率，降低研發(fā)成本。

目前，華為云為廣大軟件企業(yè)以及軟件開發(fā)者提供的軟件開發(fā)云服務(wù)已經(jīng)有超過十萬的開發(fā)者在使用。同時，華為云基于容器技術(shù)的編排部署、微服務(wù)、中間鍵等能力提供的通用PaaS平臺，使得軟件企業(yè)能夠快速、低成本的做到軟件的云化，以及服務(wù)化的改造。

除此之外，華為云還將HC大會第一天發(fā)布的兩款全新的 AI 芯片——昇騰 910 和昇騰 310以及算法，結(jié)合其行業(yè)應(yīng)用方面的積累打造了一個人工智能的開發(fā)平臺。據(jù)悉，SaaS 伙伴可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)場景把自己的人工智能系統(tǒng)在云側(cè)和端側(cè)合理的部署，通過端和云的結(jié)合方式有效提高計算效率以及帶寬等使用成本。

第二，努力提供穩(wěn)定、可靠、安全、運維的部署平臺，并且提供靈活多樣的部署方式來幫助企業(yè)提升部署運營的效率。

不同的行業(yè)，不同的應(yīng)用，對業(yè)務(wù)的部署效率，對數(shù)據(jù)安全的要求是不一樣的，對此，華為也提供了不同的部署方案。比如專署云方案，在華為云上構(gòu)建一個物理隔離的專屬云，來滿足核心企業(yè)對安全的要求，或者政府對金融機構(gòu)的合規(guī)性要求。

而對于標準化要求比較高，占有云資源不是特別多，或者不是特別復(fù)雜的企業(yè)，華為方面也為其提供了容器化的技術(shù)來實現(xiàn)SaaS軟件的標準化交付。

另外，鑒于企業(yè)對穩(wěn)定可靠性的需求，華為云提供了基于多云或者跨云的容災(zāi)備份的能力，幫助企業(yè)從應(yīng)用部署、數(shù)據(jù)保護或者管理方面滿足綜合性的要求。

第三，通過專門的嚴選論壇跟伙伴一起做聯(lián)合品牌營銷，聯(lián)合市場推廣等一系列活動幫助伙伴提升營業(yè)收入。

通過嚴選商城，華為將其在企業(yè)方面的積累，客戶資源和解決方案資源等開放出來，與合作伙伴共同進行品牌活動、不同品牌標識的線上線下的推廣。華為云客戶總監(jiān)介紹，現(xiàn)在華為云嚴選商城上已經(jīng)有大概四五十個解決方案了，月流水超過一千萬。

伙伴的認可是云廠商能力的最好見證。Cloud BU副總裁鄧濤表示，得益于伙伴的支持，華為云今年上半年和去年相比同比收入增長七倍。截止9月底，華為云已在國內(nèi)上線18大類128個云服務(wù)，構(gòu)建了80多個行業(yè)場景解決方案，合作伙伴國內(nèi)超過六千家，區(qū)域遍布歐洲、拉美，北歐、俄羅斯、亞太。未來華為云將逐步成長，朝著其“打造全球五朵云之一”的目標邁進。

華為云的一次突襲，給整個中國云計算市場帶來了什么？

對中國云市場格局的沖擊：對現(xiàn)有的中國云計算市場來說，供應(yīng)端的格局特征初步顯露，近兩年唯一出現(xiàn)大變動的只有金山云一家，而帶來這一變化的則是小米全家桶的鼎力助攻。而華為似乎也具備這一技能，在基于硬件的生態(tài)層，圍繞華為的上下游企業(yè)基數(shù)也相當(dāng)龐大，只是在商業(yè)策略、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)能力上，華為的典型狼性文化又無法完全復(fù)制小米對金山云的助力模式，只能說目前華為具備了改變格局的條件，但是否真能改變格局或許還得找新的方法。

對云計算后備力量的影響：這里的教育不是指對企業(yè)市場的教育，而是對具體應(yīng)用、運維、實施云服務(wù)開發(fā)者的教育，這是一道對華為云來說很難跨越的坎兒。市場份額較高的幾家云服務(wù)商不是有時間的先發(fā)優(yōu)勢，就是有行業(yè)壟斷的優(yōu)勢，這種“先入為主、相對熟悉、工具手冊容易尋找”的潛在優(yōu)勢對大部分云計算從業(yè)者的影響非常巨大，從而也為其云業(yè)務(wù)在企業(yè)當(dāng)中的滲透起到了推波助瀾作用。而華為云在這些軟實力方面的積累并不具備優(yōu)勢，不過華為云在中國高顏值的領(lǐng)域——政企市場，還是可圈可點，那么華為云如何將這種壁壘較高的優(yōu)勢平滑的轉(zhuǎn)化到商業(yè)競爭市場中，將會令華為云更接近其“打造全球五朵云之一”的目標。

針對中國企業(yè)用戶套路與玩法：中國應(yīng)用云計算的用戶主要為三類，最終的企業(yè)用戶、SaaS供應(yīng)商、傳統(tǒng)項目解決方案供應(yīng)商。在傳統(tǒng)解決方案供應(yīng)商群體中，華為具備一定的優(yōu)勢，在項目制的IT服務(wù)中華為的項目經(jīng)驗較為豐富，通過伙伴的橋接將云服務(wù)植入企業(yè)對華為來說駕輕就熟，但此類伙伴的輻射面有限，雖然大客戶較多，但無法大規(guī)模的覆蓋市場；針對SaaS服務(wù)供應(yīng)商，是一條快速拓展云勢力的途徑，然而相比前幾朵云的多年深耕，華為云對頭部SaaS供應(yīng)商的吸引力并非那么強烈，因此采取蟻多咬死象的策略，似乎對華為云來說是一條不錯的吸引二三梯隊SaaS供應(yīng)商的陽謀；而面對最終企業(yè)客戶，華為云還需要克服一些來自自身的阻礙，華為善產(chǎn)品，但云計算更強調(diào)服務(wù)，對華為云常勝之師的銷售團隊而言，如何把服務(wù)賣給最終客戶是一大挑戰(zhàn)。

總體而言，華為云具備了一流的技術(shù)、產(chǎn)品，但舉旗較晚對華為云的市場拓展形成了很多障礙，畢竟競爭對手的實力非常強勁，并且還處于高速的上升期，華為云想要后來居上則需要更大的動能做基礎(chǔ)。我們已經(jīng)看到了華為在云戰(zhàn)略上的野心和遠望，期待華為云勇往直前，大踏步走向輝煌！